اصول مذاکره

مذاکره موفق چیست؟ چگونه مذاکره موفق داشته باشیم؟

اصول مذاکره موفق

اصول یک مذاکره موفق چیست؟

بخش عمده‌ای از رابطه‌های ما در زندگی، چه زندگی شخصی و چه محیط کسب و کار، از جنس مذاکره هستند. اصطلاح مذاکره، محدوده گسترده‌ای از فعالیت‌ها و رابطه‌ها، از تنظیم یک قرارداد تجاری بین المللی تا گفتگوی مجدد دو خویشاوند که با هم قهر کرده‌اند را در برمی‌گیرد. تعریف مذاکره گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

نکته بسیار مهمی که باید همیشه آن را بدانید این است که: در مذاکره، نمی‌توان قوانین مطلق تعریف کرد.

بسیاری از افراد به خاطر نداشتن مذاکره درست در بسیاری از جلسات کاری خود شکست می خورند.

در کل مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره” نامیده می‌شود.

با این چند توصیه شما می توانید مذاکره خوبی داشته باشید

 «خط قرمز» داشته باشید

شما باید برای مذاکره خود خط قرمز داشته باشید مفهوم این جمله چیست؟ خط قرمز،حداقل خواسته‌های ما یا حداکثر امتیازاتی است که حاضریم به طرف مقابل بدهیم.

بسیاری از افراد را می بینید که وقتی از مذاکره خارج می شوند همیشه ناراضی اند زیرا نتوانستند حتی حداقل خواسته هایشان را مطرح کنند.

شما در مذاکره ای موفق خواهید بود که بتوانید حداقل خواسته های خود یعنی حداکثر امتیازاتی را که می خواهید به مخاطب بدهید مطرح کنید در این صورت شما برنده خواهید بود.

خط قرمز مذاکره

در مذاکره و تصمیم گیری همواره به مسیر پیش رو نگاه کنید

برای همه‌ی ما پیش می‌آید که تصمیم‌های نادرست شخصی را، صرفاً به خاطر انرژی زیادی که صرف‌شان کرده‌ایم، ادامه می‌دهیم:

مثلاً وقتی با یک فرد یا شرکت، پنج جلسه‌ی مذاکره داشته‌ایم، احساس می‌کنیم که: «ترک مذاکره منطقی نیست و بهتر است جلسه‌ی ششم را هم – به رغم تمام مشکلات و اختلاف‌نظرها – برگزار کنیم.»

یا این‌که یک رابطه‌ی تلخ و غیرسازنده را صرفاً به این علت ادامه می‌دهیم که: «تلخی‌ها و سختی‌های بسیاری را تا این نقطه‌اش تحمل کرده‌ایم و حیف است که همه‌ی آن تلاش‌ها نابود شود.»

ما سختی‌های گذشته، هزینه‌های گذشته، زمانی را که در گذشته صرف شده و چالش‌هایی را که مدیریت کرده‌ایم، راحت‌تر می‌بینیم. اما کمتر به این‌ فکر می‌کنیم که با ادامه دادنِ «یک تصمیم، یک رابطه و یا یک مذاکره»، چقدر باید سختی‌های بیشتر و چالش‌های بیشتر را تحمل کنیم.

حالا با خود فکر کنید:

شما به دوست‌تان ده بار پیامک داده‌اید و او جواب‌تان را نداده است. آیا به این فکر می‌کنید که نباید بیش از این برای زنده کردن یک رابطه‌ی یک طرفه تلاش کرد؟ یا اینکه می‌گویید: «حالا که من ده بار این تلاش را کرده‌ام بهتر است چند بار دیگر هم تلاش کنم؟»

به مسیر پیش روی خود در مذاکره فکر کنید

به زمانبندی خود توجه کنید

اگر می خواهید یک مذاکره موفق داشته باشید باید زمان بندی جلسه را نیز در نظر بگیرید. در این صورت شما می دانید چقدر زمان دارید که با طرف مذاکره کنید. بسیاری از افراد در طول جلسه انقدر سوال می کنند که کاملا زمان مصاحبه را از دست می دهند. شما باید بدانید که چه زمانی سوال بپرسید و چه زمانی بگذارید از شما سوال بپرسند.

زمانبندی مذاکره

تقویت مهارت شنیداری

اگر شما می خواهید یک مذاکره کننده حرفه ای باشید با بدانید چه زمانی باید صحبت کنید و چه زمانی باید فقط گوش کنید. مهارت شنیداری خود را باید افزایش دهید.

بسیاری از افراد فقط می خواهند حرف بزنند و نمی گذارند طرف مقابل یک کلمه هم حرف بزند. شما برای داشتن یک مذاکره مصالحه آمیز باید خوب گوش دهید.

پس یک توصیه برای داشتن مذاکره حرفه ای و موفق گوش دادن است.

به این نکته باید توجه کنید که گاهی با سکوت راحت تر می توان امتیاز گرفت.

هیچوقت یک گزینه را به تنهایی پیش روی طرف مقابل قرار ندهید

«هیچکس دوست ندارد یک گزینه را از میان تنها گزینه‌ی ارائه شده انتخاب کند!»

هنگامی که به عنوان کارمند،‌ روبروی مدیر خود می‌ایستید؛ زمانی که به عنوان مدیر با کارمندان خود صحبت می‌کنید؛ و نیز وقتی که در جایگاه پدر و مادر با فرزندان خود صحبت می کنید؛ تعدد گزینه‌ها می تواند مفید و اثربخش باشد و احساس خوبی را برای طرف مقابل ایجاد کند.

این نکته مهم را در صنایع بزرگ جهان هم می‌توان مشاهده کرد. حتی برترین خودروسازان دنیا هم، مدل‌های خودروی مشابهی را با تغییرات بسیار جزیی عرضه می‌کنند تا خریدار، احساس کند که حق انتخاب دارد و قدرت تصمیم گیری از او سلب نشده است.

سخن آخر

زمانی شما یک مذاکره حرفه خواهید داشت که بتوانید جلسه را با یک تایید نهایی خاتمه دهید. در این صورت می توان گفت شما یک مذاکره کننده حرفه ای هستید.

آزمونهای مرتبط

تست رفتارشناسی دیسک

تست مدل رفتاری دیسک (DISC)

دیسک یکی از محبوب ترین تست های رفتارشناسی است و کاربردهای زیادی در زمینه های توسعه فردی،خانوادگی،شغلی و سازمانی دارد.مهم ترین مزیت آزمون دیسک نسبت به آزمون های دیگر سادگی این آزمون است.

تست نئو فرم بلند

تست نئو فرم بلند

آزمون آنلاین نئو (NEO PI-R) یکی از آزمون های معتبر نئو است.این آزمون ویژگی های شخصیتی بهنجار را در توزیع طبیعی اندازه می گیرد.

mbti

تست شخصیت شناسی MBTI

آزمون آنلاین MBTI ، پرسشنامه ای است که هدف از طراحی آن، اندازه‌گیری ترجیحات فرد در فهم دنیا و چگونگی تصمیم‌گیری است