انواع مذاکره و مهارتهای مورد نیاز

برای اینکه به یک مذاکره کننده حرفه ای و متخصص تبدیل شوید باید یکسری مهارت ها و دانش هایی را فرا بگیرید. این مسیر یک مسیر سخت و در عین حال لذت بخش است. در هر حوزه ای که فعالیت می کنید قطعا مجبورید برای متقاعد کردن برخی آدم ها وارد مذاکره شوید پس آموزش مهارت مذاکره یک بحث کاملا عمومی و در عین حال برای هر رشته ای تخصصی است.

تعریف مذاکره چیست؟

برای اینکه به یک گفتگو مذاکره گفته شود باید دارای ویژگی های خاصی باشد. در مرحله اول حتما حداقل دو نفر برای این کار وجود داشته باشد و این دو نفر بخواهند در خصوص یک موضوع با هم به بحث و گفتگو بپردازند. بدون وجود دو طرف هیچ گفتگویی محقق نخواهد شد. دومین چیزی که باید وجود داشته باشد تا بتوانیم به گفتگوهای دو یا چند نفر مذاکره بگوییم اینکه بین مواضع آنها تعارض و اختلاف وجود داشته باشد و بخواهند بر سر موضوعی به توافق نسبی رسیده و منافع هر دو تامین شود. در نهایت برای اینکه به یک گفتگو لفظ مذاکره اطلاق شود باید داد و ستدی مبنای کار قرار بگیرد. این داد و ستد می تواند تجاری و یا با هر موضوع دیگری باشد.

انواع مذاکره

در مبحث مربوط به مذاکره از هر نوعی که باشد یک واژه ای که شاید خیلی شنیده باشید و حتی خود شما هم از آن استفاده کنید مذاکره برنده / برنده است. این نوع گفتگو به لحاظ روانی هر دو طرف را به انجام و ادامه آن تشویق کرده و البته بسیار هم جذاب است اما واقعیت چیز دیگریست. در همه مواقع امکان اینکه دو طرف گفتگو برنده باشند وجود ندارد و گاهی فقط یکی از آنها می تواند به عنوان برنده میز گفتگو را ترک کند.

اینکه همیشه تفکر مذاکره برنده / برنده را داشته باشیم و یا اینکه در ابتدای گفتگو به دید بازنده به طرف مقابل نگاه کنیم هر دو به یک اندازه می تواند در نتیجه آن موثر بوده و برای آن مخرب باشد. برای همین بهتر است، بدانید در یک گفتگو برای اینکه از یک گفتگو کننده ساده و آماتور به یک مذاکره کننده متخصص و حرفه ای تبدیل شوید باید ذهن خود را آزاد کرده و از قالب کلیشه ها و شعارهای رایج خارج شده و به جای آن انواع مذاکره را بشناسید و با استفاده از هوش و ذکاوت خود بر اساس شرایط نوعی را که مناسب احوال شما و کارتان است، انتخاب کنید. پس قدم اول اینکه از قالب های کلیشه ای این مقوله خارج شده و ذهن را آزاد نمایید.

طبقه بندی انواع مذاکره

انواع مذاکره فقط به دو دسته برنده/ برنده یا برنده / بازنده طبقه بندی نمی شود و دسته بندی دقیق تر و تخصصی تری هم دارد که در ادامه به آنها اشاره می کنیم.

انواع مذاکره

مذاکره تجاری تک مرحله در مقابل مذاکره تجاری چند مرحله ای

همانطور که نام این گونه گفتگو مشخص است گاهی مذاکره در یک مرحله به نتیجه رسیده و به پایان می رسد اما در برخی مواقع هم طرف های گفتگو باید در چندین مرحله پای صحبت بنشینند تا نتیجه مورد نظر حاصل شود.

مذاکره تجاری با حضور افرادی که ذینفع هستند در مقابل مذاکره ای که نمایندگان افراد ذینفع حضور دارند

یکی دیگر از انواع مذاکره گفتگویی است که افراد ذینفع خودشان به صورت مستقیم پای گفتگو می نشینند در حالیکه در نوع مقابل آن نمایندگان این افراد در گفتگو حاضر شده و خواسته های افراد ذینفع را مطرح می کنند. انتخاب هر یک از این حالت ها بستگی به نوع گفتگو و شرایط حاکم بر آن دارد و نمی توان به دلخواه از هر کدام از این انواع مذاکره استفاده کرد.

مذاکره با حضور طرف ثالث در مقابل مذاکره بدون حضور طرف ثالث

برخی گفتگو ها در شرایطی باید انجام شوند که طرف ثالثی هم حضور داشته باشد. این طرف ثالث می تواند افراد ذینفع خرد و یا وکلا و یا هر شخص دیگری باشند. در مقابل در خیلی از گفتگو ها فقط دو طرف مذاکره حاضر شده و نیاز به شخص سوم و یا طرف سومی نیست. این نوع هم بر اساس شرایط انتخاب می شود.

مذاکره فردی در مقابل مذاکره گروهی

انواع مذاکره

گاهی طرف های گفتگو به یک تعداد نیستند و شما مجبورید برای رسیدن به یک توافق در مذاکره ای حاضر شوید که چند نفر در طرف مقابلتان هستند. عموما این نوع گفتگوها برای بازاریابی اتفاق می افتد و خیلی هم به مهارت و اعتماد به نفس نیاز دارد

چون فرد باید در عین واحد در مقابل چندین نفر پاسخ گو باشد و آنها را متقاعد نماید.اخرین نوع از انواع مذاکره هم گفتگوی پیشگیرانه در مقابل گفتگوی بعد از تعارض است.

مهارت های مورد نیاز در مذاکره چیست؟

مذاکره یعنی بحث و گفتگو در مورد یک موضوع مشخص. این موضوع می تواند هر چیزی باشد. از مذاکرات تجاری گرفته تا علمی و یا هر زمینه دیگری. افرادی در مذاکره موفق هستند که دوره آموزش آن را دیده باشند و یا حداقل در این زمینه سال ها تجربه داشته و مطالعه علمی به روز هم همراهشان باشد. افرادی که دوره های آموزش مذاکره را دیده اند قطعا می دانند این مسئله قوانین خاص خود را دارد و قوانین آن هم جزو قوانین نسبی محسوب می شوند. یعنی این طور نیست که مثل قوانین ریاضی بتوان اصول ثابتی برای آن تعریف کرد و تخطی از این اصول هم اشتباه باشد. در واقع مذاکره یک هنر و فن است و هر چقدر که فرد در این زمنیه مطالعه بیشتری و یا تجربه بیشتری داشته باشد، موفق تر خواهد بود. در ادامه به صورت مفصل در خصوص قوانین مذاکره صحبت می کنیم.

اولین مهارت ضرروری برای اینکه یک مذاکره کننده حرفه ای باشد

برای اینکه به یک مذاکره کننده حرفه ای تبدیل شوید باید یک سری مهارت ها را یاد بگیرید که البته کم هم نیستند و ما در این مطلب و مطالب بعدی سعی می کنیم در مورد آنها صحبت کنیم.

داشتن مدل ذهنی مناسب برای تبدیل شده به یک مذاکره کننده حرفه ای

برای اینکه در این فن حرفه ای باشید و بتوانید از پس هر گفتگوی دو یا چند طرفه بر بیائید، باید یک مدل ذهنی مشخص داشته باشید. مدل ذهنی مناسب برای این کار سیستمی فکر کردن است. یعنی کلیه صحبت ها، رویکرد و عمل ها و عکس و العمل ها باید در یک سیستم واحد و منظم قرار گرفته و پراکنده و متنوع نباشد. سیستمی فکر کردن جزئیاتی دارد که باید بر همه آنها مسلط باشید. این جزئیات شامل، کلان نگری، همه جانبه نگری، فکر کردن در همه جهات و فکر کردن ۳۶۰ درجه، یعنی بتوانید همه جوانب موضوع را دیده و بر اساس آن گفتگو کنید و در نهایت داشتن تفکر بلند مدت و اینکه بدانید یک حرف و رفتار چه اثرات بلند مدتی روی مذاکره شما خواهد گذاشت، هستند.

در کنار اینکه باید مهارت سیستمی فکر کردن داشته باشید باید باید استراتژیک هم فکر کنید. مثلا شما برای مذاکره با یک شرکت تجاری و خرید محصولاتش مامور می شوید و چند ماه برای خرید محصولات و گرفتن تخفیف وقت صرف می کنید بدون اینکه حواستان به نرخ بازار و بالا  رفتن قیمت ها باشد. این مهارت چند جانبه فکر کردن و استراتژیک فکر کردن است که باید یک مذاکره کننده قوی داشته باشد.

مدل ذهنی نتیجه گرا در مذاکره

در این مدل ذهنی هیچ وقت تفکر فرد مذاکره کننده درگیر هیجانات ناشی از گفتگو نشده و هدف اصلی از آن را فراموش نمی کند. در واقع به تنها چیزی که متمرکز می شود نتیجه گفتگو است. افرادی که به نتیجه کار توجه کافی ندارند، ممکن است در طول گفتگو به خاطر حرف، توهین و یا تمسخر از کوره در رفته و بدون توجه به هدفی که بابت آن پای گفتگو نشسته اند به فکر پاسخ دادن و مقابله به مثل کردن بیفتند. برای همین مدل ذهنی نتیجه گرا باید در افراد مذاکره کننده پرورش پیدا کند. برای تبدیل شدن به یک گفتگو کننده نتیجه گرا در ابتدا باید بتوانید بر احساسات و هیجانات خود مسلط شوید.

فاکتورهای مورد نیاز برای یک مذاکره کننده حرفه ای

یکی از این مهارت ها نداشتن مدل ذهنی مشخص است. یعنی یک مذاکره کننده بهتر است، خارج از قالب های رایج در مذاکره وارد گفتگو شود تا بتواند از تمام توانمندی های خود استفاده نماید. در ادامه این مطلب برخی مهارت های دیگر که باید یک مذاکره کننده داشته باشد، را شرح می دهیم.

آماده سازی و برنامه ریزی برای مذاکره

یکی از مهارت هایی که مذاکره کننده باید داشته باشد و عموما افراد به آن کمتر توجه می کنند، آماده سازی و برنامه ریزی است. برخی گمان می کنند آماده سازی و برنامه ریزی فقط برای مذاکره های خیلی مهم بین المللی لازم است و در مذاکرات تجاری معمولی و در اشل کوچکتر نیاز نیست در حالیکه این یک تصور اشتباه بوده و در همه مذاکرات اعم از کوچک و بزرگ مذاکره کننده باید توانایی برنامه ریزی و آماده سازی قبل از گفتگو را داشته باشد.

شناخت انگیزه ها در مذاکرات تجاری

در نگاه اول همه افرادی که پای میز گفتگو می نشینند شاید انگیزه تجاری و اقتصادی داشته و برای منافع مادی خود این کار را انجام دهند در حالیکه در انگیزه شناسی مذاکره چیزی دیگر مطرح می شود. انگیزه افراد برای گفتگو آمیزه و ترکیبی از منطق، احساسات و غریزه بوده و بر اساس آن تصمیم گیری می کند. اینکه فرد در آن لحظه که مشغول مذاکره است چه حالات روحی دارد در واکنش ها و تصمیم گیری های آن موثر خواهد بود. مثلا گاهی حالات روحی مانند خودخواهی، برتربینی، قلمروخواهی، خستگی، گرسنگی و یا تشنگی، احساس عاطفی نسبت به طرف مقابل گفتگو، شادی و حالات غم روحی و خیلی موارد دیگر بر گفتمان شخص اثر گذاشته در نتیجه کسی که پای مذاکره می نشیند باید بتواند انگیزه شناسی کرده و این مهارت را برای بهتر پیش رفتن فرایند مذاکره استفاده نماید.

کار تیمی در مذاکره

انواع مذاکره

مذاکره به صورت کلی یک کار تیمی است. شاید در پایان این کار تیمی فقط یک نفر برای مذاکره برود اما قبل از آن مراحلی دارد که فقط با استفاده از یک کار تیمی هماهنگ و منظم قابل اجرا خواهد بود. یعنی مثلا قبل از اینکه برای یک مذاکره تجاری به شرکت موردنظر بروید قطعا یکسری افراد در حوزه های مختلف به جمع آوری اطلاعات می پردازند البته همه این افراد لزوما برای جلسه اصلی حضور ندارند ولی وجود آنها برای تجزیه و تحلیل و جمع آوری اطلاعات قبل و بعد از آن ضروری است. هر چه قدر در یک سازمان فرهنگ کار تیمی بیشتر جا افتاده باشد، در نهایت در مذاکرات هم موفق تر عمل خواهند کرد. عموما در کارهای تیمی برای مذاکرات یکسری خطاهای رایجی وجود دارد که شامل موارد ذیل است.

خطاهای رایج در کار تیمی

  • همه جلسات مذاکره در هر سطحی که باشند باید یک پروتکل داشته و بر اساس آن پروتکل جلسه پیش رود در غیر این صورت جلسه به سمت پیامک زدن، گفتگوها و بحث های طولانی مدت شفاهی و یا کتبی و برخی موارد دیگر کشیده شده و اصل موضوع به حاشیه خواهد رفت.
  • برای افراد حاضر در جلسه باید تقسیم وظایف شده و قبل از حضور در محل مورد نظر توجیه شوند تا تصور نکنند که هر کسی بیشتر حرف برای گفتن داشته باشد یعنی موثر تر است. تاثیر افراد در مذاکره باید با تقسیم کار و حضور و دخالت به موقع آنها در مذاکرات مشخص شود و نه در میزان حرف زدن که عموما این موضوع در جلسات رعایت نمی شود.
  • برخی مدیران و لیدرها در جلسات مذاکره تصور می کنند افراد دیگری که با آنها همراه می شوند فقط سیاهی لشکر هستند و نباید نقشی پر رنگ تر از خودشان داشته باشند و این یک نقص و اشتباه استراتژیک بزرگ است.
  • داشتن پروتکل و برنامه برای جلسات مانع از این می شود که افراد از خط قرمز ها رد شده و وارد مباحثی شوند که به ضرر مذاکره تمام شود.

همه موارد بالا که ذکر شد فقط بخشی از مهارت های مذاکره است که افراد باید آنها را فرا گرفته و بر آن مسلط شوند. در ادامه به موارد دیگری هم در این خصوص اشاره خواهد شد.

نویسنده: پویا ودایع

1 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

کلیه حقوق مادی و معنوی این سامانه نزد تستاپ محفوظ است