شخصیت شناسی در مذاکره چیست؟

مذاکره کردن یک هنر و فن است که برای موفق شدن در آن باید مهارت های مهم و ضروری آن را بیاموزید. این مهارت ها چیز پیچیده و سختی نیستند بلکه فقط کافیست به این مقوله از تجارت به چشم دانش نگاه کنید. در این مطلب قصد داریم در خصوص شخصیت شناسی در مذاکره صحبت کنیم که یکی از مهارت های لازم برای مذاکره از هر نوع و سطحی می باشد.

شخصیت شناسی در مذاکره

شخصیت شناسی در مذاکره

یکی از قسمت های مهم و ضروری در مذاکره شخصیت شناسی و رفتار شناسی است. یعنی شما به عنوان یک طرف گفتگو بتوانید شخصیت و رفتار طرف مقابل را تحلیل کرده و بر اساس آن واکنش نشان دهید.

شخصیت شناسی در واقع نوعی هنر روانشناسی است و به شما کمک می کند با استفاده از آن رفتار فرد را پیش بینی کرده و قبل از اینکه به وقوع بپیوندد واکنش مناسب و در خور آن نشان دهید. مثلا اگر شما قادر باشید از روری حرکات دست و یا صورت و یا نوع حرف زدن و لحن طرف مقابلتان بفهمید او در زمان های مختلف چه واکنش هایی ممکن است، نشان دهد و چه موقوع حاضر است انعطاف به خرج داده یا اینکه از مواضع خود کوتاه نیاید در این موقع قادر خواهید بود، بیشترین بهره برداری را از مذاکره داشته باشید و رفتاری را از خود بروز دهید که در نهایت به دریافت امتیازهای بیشتر در مذاکره منجر شود. در رفتار شناسی و شخصیت شناسی که در مذاکره مد نظر است به جای اینکه شما گذشته فرد را کنکاش کنید، سعی می کنید رفتار آینده و یا آتی آن را پیش بینی نمایید.

رفتار شناسی چه کمکی در مذاکره به فرد مذاکره کننده خواهد کرد؟

رفتار شناسی باید به سوالات زیادی در خصوص رفتار طرف مقابل پاسخ دهد. اولین سوال اینکه مثلا اگر در طول مذاکره مجبور شویم وی را تهدید کنیم چه نوع واکنشی خواهد داشت؟ کوتاه می آید و یا اینکه او تهدید بزرگتری نسبت به ما ارائه می کند. یا اینکه اگر به شخص مورد نظر پیشنهادی غیر منتظره و خارج از انتظار ارائه شود چه واکنشی نشان می دهد و آیا حاضر می شود تا حدودی از مواضع خود کوتاه آمده و انعطاف نشان دهد؟ یکی دیگر از چیزهایی که اگر مذاکره کننده بتواند آن را پیش بینی کند به نفعش تمام می شود، غافلگیر کردن طرف مقابل است. یعنی بتواند پیش بینی کند اگر به شخص مورد نظر یک محصول یا خدماتی را که تا به حال با آن روبرو نشده است، معرفی کند چه واکنشی خواهد داشت و چه کاری انجام می دهد.

شخصیت شناسی در مذاکره

رفتار شناسی در مذاکره به لحاظ عمل به تعهدات

در رفتار شناسی و شخصیت شناسی مذاکره موقعیت هایی که ممکن است، بوجود آمده و خارج از برنامه ریزی باشد و پاسخ و رفتار طرف مقابل نسبت به آنها بسیار مهم است. مثلا اگر شما نتوانید به تعهداتان عمل کنید و یا اینکه بخشی از آنها مغفول مانده یا اینکه با کیفیت مورد نظر نباشد طرف مقابل چه عکس العملی نشان می دهد و چگونه ممکن است، رفتار کند؟ مثلا اگر در این موقعیت عصبانی شود و ما هم در مقابل او عصبانی شویم آیا او عقب نشینی می کند و یا اینکه خشمگین تر خواهد شد و ممکن است به کل مذاکرات و روابط لطمه وارد شود.

همه این موارد اگر قابل پیش بینی بوده و افراد مذاکره کننده بتوانند بر آن مسلط شوند قطعا در پیشرفت گفتگو تاثیر خواهد گذاشت و آنها را در یک فرایند برد و موفقیت قرار خواهد داد. در مقابل افرادی که بدون این دانش وارد گفتگو می شوند عموما غافلگیر شده و نتیجه لازم را بدست نخواهند آورد.

نویسنده: پویا ودایع

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

کلیه حقوق مادی و معنوی این سامانه نزد تستاپ محفوظ است