مذاکره

مذاکره چیست؟ هرآن چیزی که باعث می شود مذاکره موفقی داشته باشید

مذاکره چیست

مذاکره چیست؟ هرآن چیزی که باعث می شود مذاکره موفقی داشته باشید

اصطلاح مذاکره محدوده گسترده ای از فعالیت های ما و رابطه ها، از جهت تنظیم یک قرارداد تجاری بین المللی تا گفت وگوی محدود دو خویشاوند که با هم قهر کرده اند را به گونه ای در خود جای داده است.

تعریفی که برای آن می توان در نظر گرفت: گفت و گویی میان دو یا چند فرد یا چند گروه است که با هدف دست یابی به یک درک مشترک یا رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به یک منفعت در میان طرفین مذاکره در نتیجه آن گفتگو و ایجاد توافق در خصوص دوره های اقدام، چانه زدن برای رسیدن به منفعت گروهی یا برای جمعی و یا حاصل نتیجه ای رضایت بخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه های درگیر در فرایند مذاکره انجام می گیرد.

مذاکره چیست؟

فرآیندی می باشد که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می کوشد تا منفعتی برای خود در پایان مذاکرات به دست آورد. مذاکره می تواند موضوعات مختلفی را در بربگیرد که با هدف دست یابی به مصالحه انجام می شود. مذاکره در تجارت، سازمان های غیر انتفاعی، ادارات دولتی، رویه های قضائی و در میان ملت ها و در شرایطی از زندگی فردی انجام می گیرد مانند ازدواج، طلاق، بچه دارشدن و در کل در زندگی روزمره اتفاق می افتد.

بعد از شنیدن کلمه مذاکره شاید اولین چیزی که به ذهن ما خطور می کند به مسائل کاری و پیچیده بازگردد اما اگر عمیق تر بنگریم متوجه خواهیم شد که مذاکره می تواند همان گفت و گویی ساده و یا دوستانه، گپ زدن های پشت تلفن با مادر یا همسرمان و یا حتی یک سلام علیک معمولی با همسایه مان است.

البته مذاکره یک مهارت است که قابل یادگیری و مورد نیاز تمام انسان ها است تا بتوانند با استفاده از این مهارت ارتباط وسیع تری با دنیای پیرامون خود داشته باشند. اما در کل و به طور معمول اصطلاح مذاکره بیشتر در خصوص کسب و کارها مورد استفاده قرار می گیرد و داشتن این مهارت مورد نیاز تمامی شرکت ها می باشد. در ادامه به معرفی انواع مذاکره در این مقاله خواهیم پرداخت.

 انواع مذاکره

برد_ باخت: 

اغلب اوقات در زندگی روزمره خود با مذاکره برد_باخت روبرو هستیم. برای مثال فکر کنید فردی می خواهد ماشین خود را به قیمت چهل میلیون که در بازار است بفروشد.

اگر ماشین با قیمتی بالاتر از قیمت بازار فروخته شود مسلما خریدار باخته است و اگر خریدار بتواند ماشین را با قیمت پایین تر از قیمت بازار خریداری کند در نتیجه خریدار برنده بوده است. اما اگر ماشین به قیمت دقیق فروخته شود هیچ یک از دو طرف برنده نیستند.

اگر ما با این مذاکرات مواجه هستیم، باید روی کمترین نیازها و خواسته های حریف تمرکز کنیم. اغلب اوقات و نتیجه اکثر مذاکرات معمولی به نتیجه برد_ باخت ختم می شوند.

مذاکره برد-باخت

برد-برد

هنگامی که دو نفر تصمیم می گیرند با هم تجارتی راه بیندازند، مذاکرات راجع به همکاری آن ها یک مذاکره برد_ برد می باشد.

افراد در این نوع تلاش می کنند همه چیز عادلانه بینشان تقسیم شود. آن ها امیدوارند مطابق با مقدار سهام و سرمایه گذاری که کردند، پول بیشتری نصیبشان می شود.

در این مذاکره هر تلاشی که می شود باید آن را دوستانه و سازنده کند. در واقع دوستانه نگه داشتن مذاکره و تقسیم یکسان سود حاصل از این مذاکرات، استراتژی مذاکره برد-برد محسوب می شود.

مذاکره برد-برد

باخت-باخت

این نوع شامل شرایطی می شود که در آن همه می بازند. برای مثال دادخواهی ها در دادگاه ها معمولا یک مذاکره باخت-باخت محسوب می شوند. مذاکرات باخت-باخت به سرعت تلخ و خصمانه می شوند.

در این جا فرض این که هر دو طرف بازنده اند پس اقدامی نباید صورت بگیرد کاملا اشتباه است. باید تلاش کنید تا با همکاری یکدیگر یک راه حل مناسب پیدا کنید.

مذاکرات خصمانه

مذاکرات خصمانه، طبیعت رقابتی بالایی دارند و مذاکرات برد_ باخت و باخت_ باخت تا حدودی خصمانه هستند، چرا که یک طرف قضیه به باخت مربوط می شود و باخت در مذاکره هم رقابت و در نهایت رفتارهای خصمانه را در پی دارد.

مذاکراتی که با همکاری یکدیگر پیش می روند

اغلب مذاکراتی که با همکاری هر دو طرف پیش می روند خلاقانه و دوستانه هستند برای مثال مذاکرات تجاری بین شریک ها، معمولا با همکاری دو شخص یا شریک ها پیش می روند.

مذاکره هایی که با همکاری یک دیگر پیش می روند

مذاکره چند حریفه

مذاکرات چند حریفه را مذاکرات پیچیده ای بین دو یا چند حریف می گویند. آن ها در شرایطی قرار می گیرند که می توانند شدیدا یک دیگر را به چالش بکشند و رقابت در این نوع باعث می شود که سال ها این مذاکره طول بکشد.

مذاکره چند حریفه

مهارت های مذاکره

مهارت هایی که شما باید آن ها را در خود تقویت کنید عبارتند از:

  1. گزینه های جای گزین را مد نظر داشته باشید.
  2. بر سر روند مذاکره صحبت کنید.
  3. با طرف مقابل ارتباط برقرار نمایید.
  4. فعالانه به صحبت های طرف مقابل گوش دهید.
  5. سوالات خوبی بپرسید.
  6. در جست وجوی مبادلات هوشمندانه باشید.
  7. از اثر لنگر انداختن غافل نشوید.
  8. اگر توانایی دارید به طور هم زمان چندین پیشنهاد آماده نمایید.
  9. می توانید یک توافق مشروط را امتحان نمایید.
  10. در خصوص جزئیات اجرای توافق حتما برنامه ریزی کنید.
  11. صبور باشید.

اهداف ما از مذاکرات چیست؟

هدف هایی از پیش تعیین شده چه تاثیری در برگزاری یک مذاکره موفق دارد؟

هدف اول:

سود و منفعت:

قطعا شما نیز مانند دیگران می خواهید از مذاکره سود مالی یا ارتباطی ببرید. با این حال آن چه که باعث می شود که به سود و منفعت دو طرفه برسید اغلب به گونه ای است که در ابتدای جلسه هدف و سود مشخص نمی باشد در نتیجه باید در جلسه با ذهنیت باز شرکت کرده و با افراد تعامل کنید. بیش از حد بر مسائل خود تعصب و پافشاری نداشته باشید و اجازه دهید بهره وری دو طرفه باشد. برای خود اهداف، سود و منفعت خود را از قبل مشخص کنید.

هدف دوم:

درک رفتار مقابل.

هدف سوم:

خط آخر طرفین را پیدا کنید. هر فردی برای اتمام سخنرانی هایش یک خط پایان دارد شما باید آن را در جلسات خود پیدا کنید.

آزمونهای مرتبط

تست رفتارشناسی دیسک

تست مدل رفتاری دیسک (DISC)

دیسک یکی از محبوب ترین تست های رفتارشناسی است و کاربردهای زیادی در زمینه های توسعه فردی،خانوادگی،شغلی و سازمانی دارد.مهم ترین مزیت آزمون دیسک نسبت به آزمون های دیگر سادگی این آزمون است.

تست نئو فرم بلند

تست نئو فرم بلند

آزمون آنلاین نئو (NEO PI-R) یکی از آزمون های معتبر نئو است.این آزمون ویژگی های شخصیتی بهنجار را در توزیع طبیعی اندازه می گیرد.

mbti

تست شخصیت شناسی MBTI

آزمون آنلاین MBTI ، پرسشنامه ای است که هدف از طراحی آن، اندازه‌گیری ترجیحات فرد در فهم دنیا و چگونگی تصمیم‌گیری است

برای عضویت در خبرنامه ایمیلی تستاپ، ایمیل خود را وارد کنید